Numa conversa recente, eu explicava a alguém como analisamos e selecionamos os projetos em que decidimos investir. Falava de critério, do que aceitamos e do que recusamos. Não era uma reunião de venda. Era uma conversa sobre método.
Em determinado momento, a pessoa me interrompeu e disse: no próximo, eu quero entrar.
Levei alguns dias pensando naquela frase. Ela não perguntou quais as condições. Não pediu garantias. Não pediu tempo para pensar.
E o mais curioso é que ninguém decide nada em terreno firme hoje. Quem empreende no Brasil vive fechando orçamento com variáveis em aberto, montando preço sem saber exatamente o custo do ano que vem, assinando contrato com uma margem de segurança embutida para o que ainda não dá para calcular. Todo mundo está no mesmo cenário, com as mesmas dúvidas.
E, ainda assim, aquela pessoa decidiu entrar.
O que estava sendo negociado ali não era dinheiro. Era confiança.
Quem empreende aprende, algumas vezes da maneira mais cara, que a desconfiança também tem preço. Só que ela não chega em forma de boleto.
Não existe na legislação um tributo chamado imposto da desconfiança. Nenhum contador o encontrará entre as obrigações da empresa. Ele não aparece destacado numa nota fiscal e não possui alíquota definida.
Mesmo assim, nós o pagamos.
Quando um banco confia menos em uma empresa, pede mais garantias ou cobra mais caro pelo dinheiro.
Quando um fornecedor deixa de confiar, encurta o prazo.
Quando um cliente desconfia, exige mais documentos, mais etapas, mais garantias antes de assinar.
Quando um bom funcionário deixa de acreditar no futuro da companhia, começa silenciosamente a procurar outro lugar.
Quando um sócio perde a confiança no outro, aquilo que antes se resolvia numa conversa passa a exigir contratos, advogados e mecanismos de proteção.
Tudo ficou mais caro. E, curiosamente, talvez nenhum preço tenha mudado. O que mudou foi a confiança.
Quem administra uma empresa dedica enorme atenção aos custos que consegue enxergar. Negocia aluguel, compara taxas, acompanha folha, margem e caixa. É assim que deve ser. Mas existem custos que não aparecem na DRE.
Reputação é um deles. Credibilidade também. Previsibilidade talvez seja o mais silencioso dos três. São coisas estranhas porque, enquanto estão presentes, quase não percebemos quanto valem. É quando começam a desaparecer que descobrimos seu preço.
Penso na confiança como uma conta bancária que ninguém vê. Durante anos, uma empresa honra compromissos, cumpre a palavra, entrega aquilo que prometeu. Nenhuma dessas atitudes costuma produzir um grande acontecimento. São pequenos depósitos, feitos diariamente, quase sempre sem aplauso.
Até o dia em que é preciso sacar.
Surge uma crise. Um pagamento precisa ser renegociado. Um negócio depende menos do contrato e mais da palavra de quem está do outro lado da mesa. É nesse momento que se descobre se todos aqueles depósitos valeram alguma coisa.
Ou não.
Talvez por isso duas empresas com números semelhantes consigam condições tão diferentes diante do mesmo banco ou do mesmo fornecedor. O balanço explica uma parte. A história explica a outra.
O mercado não precifica apenas aquilo que uma empresa possui. Precifica também o quanto acredita nela.
E aqui começa a parte incômoda dessa reflexão.
É muito fácil cobrar confiança dos outros. Queremos previsibilidade do governo, do banco, dos clientes, do mercado. Mais difícil é perguntar quanta previsibilidade oferecemos a quem convive conosco.
Prometemos e não cumprimos.
Mudamos critérios no meio do caminho.
Dizemos uma coisa na reunião e fazemos outra depois.
E então nos surpreendemos quando o fornecedor reduz o prazo, o funcionário pede tudo por escrito ou o parceiro começa a exigir garantias onde antes bastava um aperto de mão.
A confiança foi substituída pela proteção. E proteção custa dinheiro.
Ser previsível naquilo que realmente importa não aparece em nenhum registro contábil. Mas é o que sustenta tudo o que aparece.
Não previsível no sentido de jamais mudar de opinião. Bons empresários mudam quando os fatos mudam. Previsível na palavra. Nos valores. Nos compromissos. E, sobretudo, na forma como se comporta quando as coisas dão errado.
Porque confiança não significa acreditar que alguém nunca terá problemas. Significa acreditar em como essa pessoa se comportará quando eles chegarem.
Volto então àquela conversa. Alguém decidiu entrar num projeto justamente quando ninguém sabe ao certo o que vem pela frente. Não foi a certeza sobre o cenário que permitiu aquela frase. Foi a confiança em quem estava do outro lado da mesa.
Quanto custa o dinheiro que tomamos emprestado, nós sabemos. Quanto pagamos de impostos, também. Mais difícil é descobrir quanto passamos a pagar no dia em que os outros começam a deixar de acreditar em nós.
O imposto da desconfiança não vem com DARF. Talvez por isso seja tão fácil esquecer que ele existe.
Até o dia em que chega a conta.
