São Luís – A Faculdade de Negócios Faene, em parceria com a Remax, promoveu recentemente o curso incluindo a disciplina de Inteligência Comercial e Engenharia de Vendas, ministrada pelo professor Ricardo Carreira, diretor da instituição. A formação reuniu interessados em aprimorar técnicas e estratégias comerciais, acompanhando as transformações do mercado de vendas.
Segundo Ricardo Carreira, o cenário atual exige muito mais do que disposição para vender. O profissional precisa compreender profundamente o mercado em que atua, conhecer seu público-alvo e utilizar informações estratégicas para tomar decisões mais assertivas.
“Hoje a área de vendas está muito mais complexa e estruturada. Não basta ter vontade de vender. É fundamental entender o mercado, trabalhar com dados, analisar tendências de crescimento, conhecer os detalhes dos produtos e serviços oferecidos e desenvolver uma verdadeira inteligência comercial”, explicou o professor.
Durante o curso, os participantes tiveram acesso a conceitos fundamentais de Inteligência de Vendas, incluindo análise de mercado, posicionamento estratégico e gestão do relacionamento com clientes por meio do CRM (Customer Relationship Management). A ferramenta permite acompanhar toda a jornada do cliente, desde a prospecção até o pós-venda.
“O CRM envolve todo o relacionamento com o cliente. Desde a atração inicial, passando pelo processo de negociação, até o acompanhamento após a venda. Mesmo quando uma negociação não é concluída naquele momento, o histórico fica registrado para futuras oportunidades de negócio”, destacou Carreira.
Outro tema abordado foi a Engenharia de Vendas, metodologia que organiza e estrutura todas as etapas do processo comercial. O conteúdo contempla desde aspectos comportamentais, como postura, tom de voz e comunicação, até procedimentos técnicos voltados para identificação de oportunidades e condução eficiente das negociações.
Entre as ferramentas apresentadas aos alunos está a Matriz MANT, amplamente utilizada para qualificar potenciais clientes. O método avalia quatro fatores essenciais: Money (recurso financeiro disponível), Authority (autoridade para tomada de decisão), Need (necessidade do cliente) e Time (momento adequado para a compra).
“O vendedor precisa identificar quem controla os recursos financeiros, quem realmente toma a decisão de compra, qual é o nível de necessidade do cliente e qual a urgência daquela aquisição. Essas informações tornam o processo comercial muito mais eficiente”, explicou.
Como encerramento da disciplina, os participantes terão a oportunidade de colocar em prática os conhecimentos adquiridos em um grande salão de vendas, realizado nesta quarta-feira. A atividade contará com clientes reais em processo de negociação e também com a participação de um empresário convidado, que apresentará um produto para ser comercializado pelos alunos.
“A proposta é transformar o conhecimento em prática. Os participantes vão vivenciar situações reais de negociação, aplicar as técnicas aprendidas e desenvolver ainda mais suas habilidades comerciais”, ressaltou o diretor da Faene.
Para Ricardo Carreira, a qualificação contínua é indispensável para profissionais que desejam se destacar em um mercado cada vez mais exigente. “Vendas é uma área extremamente forte, estratégica e cheia de oportunidades para quem busca conhecimento, preparação e desenvolvimento profissional”, concluiu.
